Quando a maioria das pessoas pensam em um representante comercial, a
imagem que vem à cabeça é a de alguém vendendo, entregando um pedido ou
tomando um cafezinho com o cliente enquanto negocia. Mas quem está na
estrada assim como eu, sabe que o trabalho vai muito além. No fundo, somos
um pouco vendedores, um pouco consultores e, às vezes, encanadores,
eletricistas, psicólogos, carregadores e até detetives.
Hoje, quero contar uma história que ilustra exatamente isso uma daquelas situações que ninguém vê,
mas que fazem toda a diferença para o cliente e para a empresa.
Era uma daquelas manhãs que começam antes do sol. Saí de casa em Santa
Catarina com destino ao Paraná. Meu cliente tinha um problema com uma
motobomba que simplesmente não queria funcionar. Como vendedor, eu
poderia ter dito apenas “chama a assistência técnica”, mas quem trabalha com
vendas sabe: cliente satisfeito é cliente atendido na hora que precisa, e não
quando dá.
Peguei a estrada cedo tão cedo que o GPS até perguntou: Tem certeza
disso?
Depois de algumas boas horas de estrada e um café que parecia ter
sido passado na década passada, encontrei o meu cliente que foi quem vendeu
para o consumidor final e nos deslocamos até sua propriedade rural após
muitos quilômetros de buracos e muita poeira chegamos .
O cliente nos recebeu de forma ríspida pois segundo sua cabeça a
motobomba que lhe foi vendida não prestava
Comecei a inspecionar tudo. Eu olhei a instalação elétrica (estava perfeita).
Conferi a instalação hidráulica (parecia correta). Mas como todo bom detetive
sabe, a cena do crime sempre esconde algo.
Ligamos a motobomba e… pluft. Um vazamento apareceu digno de um filme de desastre , a água jorrava pela
estradinha da roça.
Ali estava o vilão da história: um vazamento grande na linha de água, tão
evidente que dava até para dar nome para ele. (Se eu fosse dar um nome,
seria O Furo do Desespero). Esse vazamento fazia com que o sistema de
irrigação perdesse a pressão e, consequentemente, não funcionasse como
deveria.
Com a paciência que só quem trabalha com vendas tem, orientei o cliente a
substituir os canos danificados , porém como todo cliente que acha que sabe
de tudo ele me disse esse vazamento não é suficiente para que o sistema não
funcione, o problema está na motobomba e eu fui explicando tecnicamente
tudo direitinho o porquê que não poderia haver nenhum vazamento , isso
passou-se horas até que perdi a paciência e falei Cara você me fez sair de
Santa Catarina e não quer trocar a porcaria do cano ? , nisso o seu sogro que
estava acompanhando falou realmente o Michel tem razão troca os canos ….
Com tudo trocado e o sistema pressurizado novamente, a motobomba voltou a
funcionar como se nada tivesse acontecido.
Mas por que contar isso?
Porque essa é a venda que ninguém vê. A empresa não viu eu acordando
cedo, não viu eu pegando estrada, não viu eu me abaixando, olhando cano por
cano, não viu eu sujando a camisa (literalmente).
Só viu o resultado: cliente satisfeito e fiel.
Esse tipo de atitude não aparece no relatório de visitas e nem no CRM, mas
constrói relacionamento e gera resultado. E a verdade é: quem vende de
verdade faz muito mais do que tirar pedido. A gente resolve problema.
Moral da história …
Nem sempre usamos terno e pasta, às vezes o uniforme do dia é calça suja de
barro e fita isolante no bolso. Vender é ajudar. Vender é resolver. E vender é,
muitas vezes, fazer o que ninguém vê, mas que todo mundo sente quando está
bem feito .
Autor : Michel Franco da Silva
@michelrepresentante
Mestrado em resolver problemas
