📌 Por: Adriano Cunha – Fundador do Café Mais Vendas
Introdução: Quando o Pitch vira Espetáculo
Imagine um mar de cadeiras ocupadas, quase 2.000 empresários inquietos, olhos atentos, celulares no silencioso e cadernos abertos. Era o Sales Experience 2025, promovido pela VORP, no grandioso Iguatemi Hall, em Fortaleza — o maior encontro de empresários já realizado no Nordeste.
Durante dois dias, o palco recebeu nomes que mexem com o mercado: Joel Jota, Marcos Freitas, Paulo da Vonix, Daniel Coinbra, Augusto Morais e Guilherme Oliveira (Gui de Vendas). Gente de verdade, com histórias de verdade, que não estão apenas vendendo ideias — estão vivendo o que ensinam.
Foi nesse ambiente, entre provocações, palmas e silêncios reflexivos, que um pitch aconteceu. Um pitch que começou como fala e virou movimento. Um pitch que não apenas ofereceu um produto, mas acionou gatilhos, desmontou objeções e… fez gente levantar da cadeira.
Esse momento foi conduzido por Guilherme Oliveira, o Gui de Vendas — e é ele que vamos dissecar neste blog.
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O que você vai ler aqui não é um roteiro de palco — é uma dissecação de um momento ao vivo, cheio de técnica, emoção e verdade.
A sala estava cheia, mas ninguém sabia o que estava prestes a acontecer. O palco era de vendas, mas o que veio foi um teatro de alta persuasão, misturado com aula de comportamento humano e provocação ao vivo.
O pitch começou comum. Mas terminou coletivo. Gente subindo ao palco. Empresários levantando a mão. Sorrisos, dúvidas, batimentos acelerados.
O que aconteceu ali?
A resposta: um funil emocional bem executado. E nesse blog, vamos destrinchar tudo.
Não vamos resumir. Vamos explicar. Vamos mostrar como vender é tão técnico quanto amar, tão emocional quanto exato. E vamos fazer isso de forma simples, divertida e provocativa.
A Preparação: Um Pitch com Propósito
Antes de qualquer número ou bônus ser anunciado, Guilherme fez algo incomum: ele não começou vendendo. Começou convidando.
“Esse aqui não é um grupo qualquer. Isso aqui é um movimento. Uma
comunidade de empresários que acreditam no crescimento, na ética, na
liberdade e no futuro.”
Ele falou com a autoridade de quem lidera, mas com o carinho de quem pertence. Olhou nos olhos da plateia e defendeu, sem hesitar, a classe dos empresários.
“A gente aqui representa o Brasil que acorda cedo, paga imposto, contrata,
demite, e ainda precisa justificar tudo isso pra quem nunca gerou um boleto.”
Havia uma energia de identidade. Uma construção emocional que ia além do produto. Era sobre missão, pertencimento, cultura — e sobre o orgulho de ser nordestino.
Guilherme não economizou quando o assunto foi a força regional. Com orgulho, destacou o Ceará como um polo de potência empreendedora.
“A gente não precisa ir pra São Paulo pra fazer negócio grande. Aqui tem
talento, coragem e verdade. O que falta é união.”
Ele fez do palco um manifesto. Um manifesto pelo Nordeste que empreende com suor, criatividade e dignidade. E essa defesa emocionou. Era como se ele dissesse: ‘Eu estou com vocês. E nós vamos crescer juntos, daqui pra frente.’
E para selar esse momento, Guilherme anunciou uma aliança com Marcos Freitas — segundo ele, algo histórico no Brasil.
“A gente nunca viu isso. Duas escolas de performance se unindo pra entregar
o que ninguém mais entrega.”
Mesmo que alguns possam considerar o tom exagerado, o fato é que ele soube criar valor com essa união. Não foi sobre prometer uma consultoria in loco, mas sobre apresentar um ecossistema com peso simbólico e emocional.
Uma junção de mentalidades que reforça, mais uma vez, a proposta de crescimento coletivo.
E quem estava na plateia sabia: aquilo era mais que uma venda. Era uma convocação para fazer parte de algo maior.
E foi nesse clima de comunidade que Guilherme fez uma entrega poderosa:
“Serão 12 reuniões em formato de conselho. Eu não sou o melhor em
contabilidade. Mas alguém nesse grupo é. Talvez eu não entenda tudo de
consórcio. Mas vai ter gente aqui que domina. Agora, se o assunto for vendas,
marketing, escala… aí você faz o que a gente tá pedindo. Porque você vai escalar o seu negócio.”
Ele usou da humildade para reconhecer seus limites. Mas resolveu o problema com uma comunidade forte — e logo em seguida, reforçou com convicção a força do produto – autoridade na veia!
📌 Essa parte foi brilhante. Porque baixou a guarda sem perder o respeito. Humanizou a proposta sem perder a autoridade. E posicionou o grupo como um verdadeiro ecossistema de soluções.
Os Personagens: Coração, Cérebro e Impulso na Plateia
🎭 Qual o tipo de mente que você está tentando convencer?
Antes de continuarmos nossa análise técnica, precisamos entender como as pessoas decidem. Porque um pitch que funciona bem com um tipo de perfil pode soar confuso, exagerado ou frio para outro.
O DISC é uma metodologia que nos ajuda a ler o comportamento do público, ajustar o tom e falar com mais precisão para cada perfil.
🧩 Entendendo os Perfis DISC (Mini Box Explicativo)
A metodologia DISC classifica os perfis comportamentais em quatro grandes grupos, cada um com uma forma específica de reagir a estímulos de comunicação e decisão:
- D – Dominante 🔥: movido por resultado, velocidade e desafio. Decide rápido, fala direto e valoriza poder de ação.
- I – Influente 🌟: emocional, comunicativo e movido por pessoas. Ama pertencer, se engaja por histórias e adora conexões.
- S – Estável 🪴: aprecia segurança, previsibilidade e confiança. Gosta de constância e tempo para refletir antes de agir.
- C – Conforme 🧠: busca precisão, dados, lógica e estrutura. Questiona detalhes e decide com base em provas e planejamento.
Agora sim, você vai entender como cada um desses perfis reagiu ao pitch!
Para enriquecer nossa análise, escolhemos quatro perfis comportamentais baseados na metodologia DISC:
- Carlos 🔥, o perfil Dominante: quer resultado, decide rápido, não gosta de
enrolação. - Sandra 🪴, o perfil Estável: valoriza segurança, tempo para refletir e
confiança. - Cláudia 🧠, o perfil Conforme: precisa de dados, clareza, estrutura,
ordem lógica. - José 🌟, o perfil Influente: movido por emoção, carisma e pertencimento.
Esses quatro estarão com a gente ao longo do blog. Cada um representando como seu tipo de mente reage a cada parte do pitch. Quem deles representa você?
Ato 1: O Valor em Avalanche
“Doze mentorias no ano, consultivas comigo e com o Augusto… Nós
temos uma mentoria com esses doze encontros por 100 mil reais.”
“Doze reuniões de conselho, três encontros presenciais, uma imersão de três
dias, quatro encontros de negócios, 24 mentores para o seu time…”
“Acesso às nossas sedes, visitas às empresas, três palestras de empresários,
quatro bootcamps de posicionamento digital…”
O palco virou catraca de valor. Era tanta entrega que parecia Black Friday em forma de voz.
📌 Técnica Aplicada: Gatilho da Escassez e Antecipação.
🧠 Para Cláudia (Conforme), isso foi um sinal de autoridade e organização. Mas ela pensou: “Cadê a planilha com tudo isso discriminado?”
🪴 Sandra (Estável) sentiu segurança: “Se eles oferecem tudo isso, devem ter estrutura. Quero confiar.”
🔥 Carlos (Dominante) não perdeu tempo: “Se entregar metade disso e dobrar meu faturamento, tô dentro.”
🌟 José (Influente) já estava emocionado só de imaginar as conexões que faria com outros empresários.
📌 E foi nesse ponto que Guilherme soltou mais uma pérola do pitch: ele prometeu visitar pessoalmente as empresas dos participantes para fazer benchmarking.
“Quero pisar no chão da sua empresa. Quero ver como você faz. E se eu
puder contribuir, vou contribuir.
Essa fala ativou gatilhos poderosos:
- Proximidade e Personalização – mostra que o líder se envolve com o
crescimento real de cada membro. - Comprometimento prático – reforça que o sucesso do grupo é o sucesso
dele também. - Validação de quem faz acontecer – se Guilherme visita, é porque você
tem algo valioso. Isso aumenta o senso de relevância e reconhecimento no
grupo.
📌 O palco virou espelho: ele não quer só vender. Quer ver de perto. Quer andar com quem anda. E isso, para muitos empresários, vale mais que um desconto.
🧠 Resumo do Ato 1: Valor em excesso cria urgência, ativa o cérebro racional e emocional, e reposiciona o preço como “oportunidade”, não “gasto”.
Ato 2: A Prova Social ao Vivo (Técnica da Reciprocidade e Pertencimento)
“Enquanto você reclama que ninguém te ajuda, tem gente aqui que já decidiu
ajudar antes de te conhecer.”
Essa frase disparou como uma flecha. Porque, em poucas palavras, Guilherme desarmou o coitadismo e ao mesmo tempo reforçou a generosidade que move uma comunidade forte.
🌟 José sentiu o coração bater mais forte. Aquilo era sobre ele.
“Você não precisa de mais um curso. Precisa de gente do seu lado te
empurrando na direção certa.”
Essa frase foi como um puxão de volta pra realidade. Guilherme sabia que a plateia estava cheia de empresários já cansados de teoria. E então entregou essa verdade simples e provocadora.
🪴 Sandra enxergou ali uma rede de apoio que fazia sentido para ela.
📌 A transformação não está no próximo módulo online. Está no ambiente. No grupo. Na pressão positiva de quem já está um passo à frente — e estende a mão pra puxar você junto.
“Você talvez tenha visto um vídeo nosso, onde o time de vendas tá batendo
meta até 23:59h no último dia do mês…”
🧠 Cláudia começou a se abrir. Estava vendo fatos, não promessas.
“Seu time de vendas vai ser treinado pelo meu time. Pelos meus soldados. E
lá a gente trata soldado como soldado.”
🔥 Carlos ouviu “soldado” e se conectou na hora. Linguagem direta, sem firula.
“Como é que a gente vai dar atenção pra tanta gente assim?”
“Nosso nome estará em jogo.”
🌟 José sentiu novamente o apelo emocional da responsabilidade compartilhada.
📌 Essa frase carregava um peso silencioso: quem lidera, responde. Quem promete, entrega. E quem tem nome, honra.
“Você vai receber pressão. Porque é sob pressão que a performance
aparece.”
🪴 Para Sandra, a ideia de pressão construtiva soou como suporte real.
“Talvez você tenha visto nosso time bater 3 milhões em vendas em um único
dia…”“Aqui está o Ricardo. A empresa dele dobrou o faturamento depois de entrar.
Fala aí, Ricardo!”“Temos empresários do Brasil inteiro aqui. Levantem a mão quem veio de
fora. Olhem só!”
Começaram a subir ao palco pessoas reais. Relatos espontâneos. Empresários vibrando.
📌 Técnica Aplicada: Gatilho da Prova Social + Reciprocidade + Pertencimento
🎯 José 🌟 (Influente) se levantou na cadeira: “Gente como eu tá ali em cima!”
🎯 Carlos 🔥 (Dominante) ouviu os números e já mentalizou o ROI.
🎯 Sandra 🪴 (Estável) começou a ver que o grupo era acolhedor.
🎯 Cláudia 🧠 (Conforme) ainda queria mais dados… mas começou a baixar a guarda.
Ato 3: A Convocação Pública (Gatilho da Urgência e Comprometimento)
Antes de convocar a plateia a levantar a mão, Guilherme acionou mais uma jogada de mestre. Ele projetou um vídeo de Joel Jota na tela, dizendo algo simples, mas simbólico:
“Manda o seu texto. Eu gravo um vídeo de um minuto com o seu discurso.”
📌 Era como se dissesse: você tem ideia, nós temos a influência. Juntos, viramos autoridade.
“Esquece o lado financeiro por um momento. Esquece o boleto. Vamos falar
de decisão.”
Ele retomou os critérios para quem se adequa ao grupo e reforçou que aquele programa não era para qualquer um — era para quem quer crescer, quem está pronto para o próximo passo, quem já entendeu que sozinho vai mais rápido, mas em comunidade vai mais longe.
“Se você se viu aqui. Se esse grupo tem a ver com você. Se a sua empresa
está pronta pra outra rodada de crescimento… então levanta a mão agora.
Porque quem levanta, assume. Quem levanta, se compromete.”
“Esse pacote vale R\$358 mil. Mas hoje… é menos que um gerente por mês.”
“Levanta a mão quem está dentro! Agora, sobe no palco! Quem não for, vai
almoçar.”
E quando os primeiros subiram ao palco, Guilherme não deixou passar despercebido. Pediu uma salva de palmas:
“Aplaudam esses empresários que já decidiram! Eles acabaram de dar um
passo na frente.”
📌Esse gesto trouxe validação imediata. Quem estava em dúvida sentiu segurança. O reconhecimento público funcionou como um selo de aprovação — ajudando os que estavam em conflito interno a seguir adiante até o pagamento, com o sentimento de que estavam no caminho certo.
📌Técnica Aplicada: Gatilho da Urgência, Escassez, Compromisso Público e Coerência.
🎯 José 🌟 (Influente) foi junto: “Eu quero estar com esse povo.”
🎯 Carlos 🔥 (Dominante) levantou e subiu: “Bora. Decisão rápida.”
🎯 Sandra 🪴 (Estável) ficou tentada, mas queria conversar mais. Sentou à frente, para saber mais no pós-pitch.
🎯 Cláudia 🧠 (Conforme) anotou tudo, pediu tempo e foi consultar o financeiro.
O Filtro: Como Regras Também Vendem
Em um dos momentos mais emblemáticos do pitch, Guilherme não tentou agradar. Ele estabeleceu regras. Deixou claro que aquele grupo não era pra qualquer um:
“Aqui não aceitamos mediocridade.”
“Não é pra quem quer ser mais um.”
“Tem que ter humildade fincada no chão e ambição fincada no céu.”
Essas frases não foram só frases de efeito. Foram técnicas de venda poderosas disfarçadas de cultura.
📌 1. Gatilho da Exclusividade – Quando o acesso é restrito, o valor percebido sobe. O grupo passa a ser desejado.
📌 2. Qualificação Reversa – Em vez de convencer o público a entrar, ele faz o público tentar se enquadrar
📌 3. Fortalecimento da Cultura – Ele mostra que o grupo tem identidade. Que existe uma régua. E que estar ali é um pacto com um jeito de ser.
📌 4. Alívio para os perfis mais racionais (Conforme e Estável) – Ao saber que só entra gente comprometida, o medo de se misturar com o “mediano” diminui. Isso gera confiança no investimento.
📌 5. Storytelling comportamental – Ao citar valores em forma de atitudes, ele ativa o imaginário do público. Eles começam a se ver no grupo — ou fora dele.
Ele não vendeu acesso. Ele exigiu postura.
O Vilão: A Venda Sem Alma
Esse pitch não foi apenas técnico. Foi visceral. E, como toda boa história, tinha um antagonista — mesmo que invisível.
O verdadeiro vilão aqui é o vendedor automático, que se esconde atrás de técnicas frias e discursos decorados. É aquele que domina os gatilhos, mas não entende o cliente. Que fala bem, mas não sente. Que sabe encantar, mas não transforma.
Esse vilão está presente em muitos lugares — e, às vezes, dentro da gente também. É o impulso de fazer um pitch porque é “o que tem que fazer”. É o hábito de repetir sem revisar. É o medo de colocar emoção com medo de parecer fraco.
Guilherme vence esse vilão quando…
- Mostra vulnerabilidade ao reconhecer que não sabe tudo;
- Se conecta com a plateia defendendo a região, a classe, a causa;
- E entrega o pitch com coragem, verdade e improviso — mas cheio de técnica.
📌 O vilão é a venda sem alma. O herói é quem usa a técnica com verdade, fala com emoção, e entrega com responsabilidade.
E você? Tem vencido esse vilão no seu dia a dia de vendas?
Conclusão: O Pitch é um Palco, Não um Script
Se você é representante, vendedor ou empreendedor, entenda: todo pitch é uma cena. E toda cena precisa de verdade.
Não suba no palco com medo de parecer vendedor.
Suba com verdade. Com entrega. Com a firmeza de quem sabe o valor que carrega.
Guilherme mostrou que um pitch poderoso não é sobre falar bonito — é sobre falar com intenção. Ele conduziu a plateia com firmeza, humor, autoridade e pertencimento. Transformou técnicas em experiência.
Sim, o pitch foi intenso. Teve ritmo, emoção, provocações e até exageros. Mas teve algo que a maioria esquece: propósito.
📌 Ele não vendeu um programa. Ele convidou para uma jornada.
📌 Ele não forçou uma decisão. Ele construiu uma atmosfera para a decisão nascer.
📌 Ele não empurrou. Ele puxou. E quem quis, foi.
Esse pitch nos lembra que vender bem não é manipular. É guiar. É cuidar. É mostrar com tanta clareza e verdade que o cliente sente: “É aqui que eu preciso estar.”
E no final, o que fica é isso:
Se o seu pitch ainda parece um script, talvez falte a sua alma dentro dele.
É hora de subir no palco como quem carrega um chamado, não uma obrigação.
Como quem serve, não como quem força.
Como quem lidera, não como quem implora.
🎓 Mentoria “Pitch Que Fecha” – O Convite Final de Adriano Cunha,
fundador do Café ☕ Mais Vendas ✅
A sala não está mais cheia. O palco agora é seu.
Você chegou até aqui porque algo aí dentro está se movendo. Porque já
passou da hora de parar de improvisar e começar a impactar. Porque pitch não
é só uma fala. É uma convocação. É a sua história contada por um poeta.E talvez você esteja pronto para seu próprio espetáculo.
É por isso que nasceu a mentoria “Pitch Que Fecha”, conduzida por Adriano Cunha, fundador do Café ☕ Mais Vendas ✅— para ajudar você a parar de improvisar e começar a impactar com intenção, verdade e autoridade.
Na mentoria “Pitch Que Fecha”, você vai:
- Aprender em 5 encontros a construir um pitch com base em Cialdini, DISC e Storytelling;
- Ensaiar e apresentar em **palcos reais do Café ☕ Mais Vendas ✅;
- Receber feedback de mentores e colegas de jornada;
- Gravar, revisar e sair com uma ferramenta pronta para usar em clientes, parcerias ou investidores.
📌 Você treina a fala. Você treina o olhar. A pausa. O respeito por cada segundo no palco.
Porque no final, não fecha quem fala mais bonito. Fecha quem fala com verdade.
E talvez o seu pitch mais importante ainda esteja por vir.
Vamos construir ele juntos? A sua hora é agora.
📌 Venda sem vender a alma. Essa é a nossa régua.
– Adriano Cunha+
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