Vendas para Consultores por Adriano Cunha

Você Entrega Transformação. Mas Quem Está
Vendendo Você?

Por Adriano Cunha⁺ – Dica de Representante

A Dura Verdade que Ninguém Conta ao
Consultor

Consultor bom não falta. Tem gente com anos de mercado, que entrega transformação de
verdade, com método validado e resultado comprovado. Mas tem um detalhe: ninguém está
sabendo disso.
Tem consultor com proposta de 50 mil reais, mas discurso de 500.
E não se trata apenas de marketing.

É sobre vocação travada pela dificuldade de se vender.

Isso acontece todo dia:

• Gente brilhante que congela na frente da câmera.
• Técnicos de altíssimo nível que gaguejam ao falar do próprio valor.
• Profissionais com entrega superior à de muitos “gurus”, mas que não conseguem gerar
  demanda.

Tem muita inteligência presa por insegurança comercial.

Você já sentiu que entrega tudo em um projeto e mesmo assim parece invisível para o
mercado?

Se você sente que entrega muito e vende pouco, esse texto é pra você.

Capítulo 1 – Por que consultores não sabem se
vender?

Você diz que é “consultor organizacional”, mas o cliente não compra um título. Ele compra a
solução para um problema que reconhece e quer resolver.

Se a sua apresentação parece uma entrevista de TCC, o cliente se desconecta.
E a razão disso é simples: você nunca precisou vender.

Veio do mercado corporativo, onde o crachá, o cargo, o time comercial e a marca vendiam
por você. Agora, por conta própria, a realidade é outra:

• O pitch trava
• A prospecção soa como imploração
• A precificação vem carregada de culpa
• O follow-up é evitado por desconforto

E o mais grave: na hora da venda, você mostra o esforço, e não o destino.

O cliente quer ver o troféu, não a planilha de treino.

Ele quer saber onde vai chegar com você, não quantas madrugadas você virou preparando
um diagnóstico.

Muitos consultores também não sabem em que estágio da jornada o cliente está, e acabam
tratando todos da mesma forma. Isso gera ruído, desalinhamento de expectativas e muitas
propostas recusadas antes mesmo de serem lidas com atenção.

Você lembra da última vez que alguém te apresentou? A pessoa falou do seu cargo, do que
você ‘era’, mas não do que você resolve. É assim que seu cliente também te enxerga.

Capítulo 2 – O preço de não saber vender

Não saber vender custa caro. E esse custo aparece em três áreas:

1. Financeira
   Você cobra abaixo do valor real, trabalha mais do que deveria e entrega muito mais do que
   foi pago. O resultado é margem espremida, energia esgotada e dificuldade de escalar.
2. Emocional
   Você começa a duvidar do seu próprio valor. Se compara com quem aparece mais, se
   frustra ao ver projetos ruins sendo vendidos com facilidade. A insegurança afeta até sua
   entrega.
3. Estratégica
   Você vira um consultor oculto, só lembrado por indicação ou acaso. Sem posicionamento
   claro, sem previsibilidade de demanda. Vive apagando incêndio e não consegue planejar o
   próximo ciclo de crescimento.
   
   Quem não estrutura sua venda vira refém da sorte.
   Isso é injusto com você, com as empresas que você pode transformar, e com um mercado que precisa da sua entrega mas não sabe que você existe.

Capítulo 3 – A virada de chave é comercial

O jogo vira quando você entende que consultoria se vende com imagem mental.
Na hora de se apresentar, o que vem primeiro: o seu cargo ou o seu impacto?

Se você diz ‘sou consultor’, é provável que ninguém se lembre. Mas se diz ‘eu ajudo
empresas a reestruturarem a operação sem matar a cultura’, a coisa muda.

Você não precisa virar vendedor, mas precisa parar de sabotar sua autoridade.
E para isso, você precisa de uma estrutura mínima:

• Um pitch claro e autêntico, que reflita seu estilo e seu diferencial.
• Um roteiro de conversa consultiva, com perguntas que elevam a percepção de valor.
• Um processo de qualificação, que te poupe de conversar com quem só quer orçamento.
• Um funil de vendas com etapas visíveis, para que você saiba onde o cliente está e oque fazer a seguir

E principalmente: você precisa de postura comercial sem parecer forçado.

Você pode ser:

• A referência do seu nicho, se souber contar bem seus casos reais.
• O nome que vem à mente, se estiver presente nos canais certos, com a frequência certa.
• O parceiro dos sonhos, se souber mostrar o troféu em vez da planilha de treinos.

Seu primeiro produto é você. E você é a embalagem da sua entrega.

Capítulo 4 – A embalagem também vende

O cliente não julga só pelo conteúdo. Ele percebe também como você se apresenta.
Em poucos segundos, ele sente se há autoridade no seu tom de voz, clareza no seu
vocabulário, intenção na sua postura e qualidade na sua entrega digital, seja site,
Instagram, PDF ou proposta.

Você comunica segurança ou fragilidade sem abrir a boca?

Reflita:

• Como você aparece na primeira conversa com um possível cliente?
• Você investe mais na sua viagem de férias do que no seu notebook e oratória?
• Seu visual e sua presença inspiram confiança ou provocam dúvidas?

Essa é a provocação: você é o remédio ou a embalagem sem bula?

Capítulo 5 – Assuma riscos calculados

Você promete mais do que consegue entregar?

Se não mede a complexidade do projeto, sua capacidade atual e o prazo exigido, corre o
risco de se afogar.

Coragem sem cálculo é arrogância disfarçada.

Os melhores consultores sabem correr riscos. Mas são riscos calculados.

Ser ousado não é aceitar tudo. É saber quando dizer “não” e como redirecionar com
elegância.

Capítulo 6 – Estruture um funil comercial realista e
humano

Muitos consultores tratam todos os clientes da mesma forma, como se estivessem prontos
para receber uma proposta.

Ele viu um post seu no LinkedIn, achou interessante, mas nem lembra seu nome ainda.

Mas a venda começa bem antes da proposta. E continua bem depois dela.

Aqui no Dica de Representante, a jornada B2B tem cinco estágios:

• Curioso – Já viu você em algum lugar, mas ainda não entendeu o que você faz.
• Interessado – Entende que você pode ajudar, mas ainda não tem urgência.
• Engajado – Tem uma dor específica e está buscando soluções.
• Convencido – Já conectou com você, viu valor e está perto de fechar.
• Cliente – Fechou. Agora precisa de acompanhamento, não abandono.

Seu funil precisa conversar com cada etapa.

O que fazer em cada fase:

• Frio (Curioso): produza conteúdo relevante, posicione-se com constância e desperte interesse.
• Morno (Interessado): ofereça um diagnóstico gratuito, use provocações que criem urgência.
• Quente (Engajado/Convencido): apresente uma proposta que demonstre valor, use storytelling real e faça follow-ups com empatia.

Não precisa de ferramentas caras. Uma planilha bem feita, um Trello atualizado, etiquetas
no WhatsApp já dão conta do recado. Se te interessar, tenho acesso a uma extensão do
Chrome que vai te ajudar, ela faz coisas incríveis e vou compartilhar contigo.

Escreva para mim no Instagram @dicaderepresentante uma mensagem com as palavras: EU QUERO
CONHECER O CRM DENTRO DO WHATSAPP.
O que importa é intencionalidade e consistência.

Capítulo 7 – O pitch: os 90 segundos que te vendem
(ou te deletam)

Seu pitch precisa funcionar como vitrine de shopping. Ou faz a pessoa parar, ou ela segue
andando.

Quando você narra um caso real, o cliente se vê naquela situação.

Ele para de pensar em preço e começa a visualizar a transformação.

Você já decidiu não entrar em um restaurante só pela fachada?
Já deixou de seguir alguém no Instagram pelos três primeiros posts?

Seu cliente faz o mesmo com você.

Seu pitch é a primeira impressão da sua autoridade.
Sinais de que você ainda não está pronto para apresentar uma proposta:

• Não sabe quem decide.
• Não identificou se a dor do cliente é uma prioridade agora.
• Não tem clareza sobre o real objetivo do projeto.
• Montou a proposta com base no que você queria vender, e não no que ele precisa comprar.

Apresentar proposta sem escuta é como dar remédio sem diagnóstico.

Algumas perguntas que você precisa saber responder:

• Qual é o seu diferencial?
• Quais são seus principais cases?
• Quanto retorno seu projeto costuma gerar?
• Por que você cobra esse valor?

Se você não consegue responder com clareza, o cliente não vai pagar para descobrir.
Dica prática: troque o seu título, pelo que eu chamo de imagem mental.

Em vez de:
Sou consultor organizacional.

Diga algo como:
Sabe quando uma empresa cresce, mas a liderança continua operando como se
fossem só cinco pessoas? Eu ajudo a reestruturar isso sem matar a cultura.

Essa frase funciona porque:

• Parte de um problema real
• Usa a linguagem do cliente
• Cria uma imagem que cola na memória

Desafio Rápido – Teste Seu Pitch
Responda em 90 segundos:

️ ✔️ Que dor você resolve?
✔️ Por que só você faz desse jeito?
✔️ Como o cliente se transforma com sua entrega?

Capítulo 8 – O sub-funil esquecido: antes, durante e
depois da proposta

Muita gente acredita que vender é mandar a proposta.
Mas a proposta é só metade do jogo.

A outra metade está no que você faz antes, durante e depois dela.

Esse sub-funil evita desperdício de tempo, reduz orçamentos ignorados e aumenta muito
suas chances de conversão.

Etapas do sub-funil:

Qualificação e mapeamento

Antes da proposta, investigue:

• Quem decide?
• Quem influencia?
• Quem pode travar?

Faça perguntas como:

• Como funciona o processo de aprovação por aí?
• Qual o tempo médio até uma decisão?
• Você pode me responder, mesmo que a resposta seja não?

Crie uma linha do tempo compartilhada com o cliente e siga com ela até o final. É provável
que o cliente respeite a regra que ele mesmo definiu.

Tenha um Funil de Relacionamento (CPF antes do CNPJ)

Venda é entre pessoas

• Um elogio sincero
• Uma lembrança de algo pessoal
• Um conteúdo enviado no momento certo

Tudo isso aproxima sem forçar. Fale sobre a pessoa, e não sobre o negócio

Antes de enviar a proposta

• Reforce o problema real.
• Valide o momento: Faz sentido seguir com uma proposta?
• Prepare: Essa solução custa entre X e Y. Tudo bem pra você?
• Combine a entrega: Te envio amanhã, às 10h, com um áudio explicando.
• Melhor ainda: agende uma apresentação ao vivo

Nunca envie proposta solta, fria e sem contexto

Proposta com valor

Ela precisa comunicar:

• O que o cliente ganha com você
• O que ele perde se não te contratar

As pessoas compram por emoção e justificam com a razão. Uma boa oportunidade para
voltar ao capítulo 7: O Pitch

Depois da proposta

• Reforce os pontos por áudio ou mensagem.
• Marque uma call para tirar dúvidas.
• Pergunte: O que precisa acontecer para avançarmos?
• Conte um case similar

Se o cliente sumir, diga:

Sei que algo pode ter surgido. Posso te ajudar com alguma dúvida?

Plano de relevância

Enquanto ele decide, continue presente

• Poste algo que remeta ao desafio dele
• Envie um insight
• Mantenha o contato ativo
• Convide para um evento ou café

Relevância se constrói com empilhamento de presença.

Se não fechar

Feche a porta com elegância:

“Entendi que não fui sua escolha. Prometo não insistir e não vou ‘justificar’. Mas
posso te perguntar o que pesou na decisão?

Você aprende, deixa portas abertas e se posiciona com grandeza.

Capítulo 9 – Pós-venda não é pós-esforço. É préretorno

Fechou? Ótimo. Mas a venda começa na entrega.

O melhor vendedor da próxima proposta é a sua última entrega bem acompanhada.

Um bom pós-venda permite:

• Criar indicadores de sucesso
• Gerar depoimentos espontâneos
• Transformar projetos em cases
• Estender contratos
• Oferecer novos serviços com naturalidade

O que a maioria faz:

• Some depois do pagamento
• Aparece só pedindo depoimento
• Não cria rituais de acompanhamento

Isso é um desperdício de autoridade.

Um pós-venda bem feito inclui:

• Uma call de alinhamento
• Um resumo em PDF
• Uma pergunta sincera: O que podemos melhorar?
• Um convite: Posso te mostrar os próximos passos?
• Um pedido: Posso usar esse projeto como case?

Pós-venda exige processo.

Não é sorte. É método.

Imagine seu cliente te indicando sem que você peça, ou receber uma avaliação positiva no
LinkedIn porque a experiência foi tão marcante que ele quer que outros vivam o mesmo.

Capítulo 10 – Agora é com você: três caminhos para
sair da invisibilidade e crescer com método

Se você chegou até aqui, é porque sabe que sua entrega transforma.

Mas precisa parar de depender da sorte para ser visto, desejado e contratado.

Aqui estão os três caminhos para vender com alma, método e resultado:

Caminho 1: Treinamento – Eu te mostro como fazer

• Pra quem é: quem quer aprender com autonomia
• Recebe: estrutura completa, técnicas, roteiro prático, estratégias de follow-up
• Resultado: domínio da jornada comercial
  Eu te entrego a bússola. A direção é você quem escolhe.

Caminho 2: Playbook COM.VC – Montamos juntos seu
modelo

• Pra quem é: quem já vende, mas quer repetição e clareza
• Recebe: modelo sob medida com cliente real como exemplo, processo completo documentado
• Resultado: autonomia com método próprio
  Montamos juntos. Você replica com segurança.

Caminho 3: Venda COM.VC – A gente vende com você

• Pra quem é: quem quer escalar sem improviso
• Recebe: acompanhamento nas conversas, proposta e fechamento
• Resultado: presença comercial com apoio real

Qual caminho é o seu?

Você já sabe qual caminho faz mais sentido. Agora me conta: que cliente ideal está te
esperando desde o dia em que você decidiu empreender?

Bora vender?

Se algum desses caminhos acendeu algo aí dentro, não deixa esfriar.

Vamos conversar, entender seu momento e estruturar juntos sua melhor forma de vender.
Entre em contato comigo no Instagram: @dicaderepresentante

Você não precisa virar um vendedor.

Mas precisa parar de ser invisível.
E o primeiro passo é esse: Vender COM.VC.